Expliquer la vente directe

C’est au Domaine de Neuftables (Luthenay-Uxeloup) que Laura Bonnotte (20 ans), Diego Henault (19 ans) et Valentin Pot (20 ans), élèves au Legta de Challuy en 2e année de BTS ACSE, organisaient une journée dédiée à la découverte de la vente directe dans le milieu agricole à destination des 2nde et des 1ères du Legta de Cosne. Proposée dans le cadre de leur projet d’initiative et de communication, cette rencontre était pour les trois organisateurs un peu particulière. « Nous avons effectué nos premières années d’enseignement agricole au Legta de Cosne (Bac pro pour Laura et Valentin et depuis la 4e pour Diego). De ce fait, il nous semblait donc intéressant de les cibler pour partager ce moment ». Légèrement stressés car « d’habitude nous sommes à leur place », les trois camarades avaient concocté un programme complet pour éclairer ce sujet de la vente directe.

Ainsi, la matinée fut dédiée à l’intervention de la Chambre d’agriculture de la Nièvre, du Centre d’études et de ressources sur la diversification (Cerd) et de « Secrets de Paysans ». Durant ces explications, Élora Petitgenet, conseillère diversification et circuit court à la Chambre d’agriculture de la Nièvre, insiste : « la diversification via la vente directe est souvent perçue comme la solution pour trouver un revenu supplémentaire aux exploitations, mais attention car elle demande de l’investissement financier, de nombreuses compétences et du temps… Il est préconisé pour les installations de prendre en compte les éventuels projets de diversification dès le début de la constitution du dossier, notamment pour intégrer les éventuels placements de fonds nécessaires à sa réalisation, en somme préparer l’avenir le plus en amont possible pour ne pas être pris au dépourvu ». De son côté, Françoise Morizot-Braud, directrice du Cerd, martèle : « il est extrêmement important de réaliser une étude de marchés avant de se lancer dans un tel projet. Cela demande une analyse précise afin de déterminer les différents débouchés commerciaux et leur impact sur l’exploitation, dont la logistique ». Pour Nadège Berthier, exploitante à Avril-sur-Loire (Fromagerie des Feuillets) et associée du magasin de producteurs « Secrets de Paysans » (Coulanges-lès-Nevers), il faut se rappeler que, pour la vente directe, le plus important est « l’écoute du client, et les échanges. Avec ces derniers, il est possible d’expliquer nos pratiques agricoles et donc de justifier nos prix, parfois plus élevés que dans les grandes surfaces ». Elle ajoute aussi que déterminer les besoins en matière de produits est indispensable avant d’engager un atelier de vente « afin de ne pas foncer dans un marché déjà saturé ». Pour l’exemple, elle rappelle l’étude menée avant l’ouverture de « Secrets de paysans » avait révélé que la demande de la clientèle était axée sur le lapin et le beurre « car la qualité proposée via des producteurs locaux est nettement supérieure à celle des magasins lambda. Faut-il encore avoir les productions à mettre en face de cette demande ». Toujours dans l’optique de se positionner sur le marché, Élora Petitgenet a mis en lumière une autre initiative collective La Fermille ou encore l’importance de la communication. « Si vous débutez, il est important de vous rendre visible par tous les moyens à votre disposition, dont les réseaux sociaux ou encore les plateformes comme “J’veux du local” ou encore les labels et marques dédiés type « “Bienvenue à la ferme“ ». Pour tout cela, les organismes professionnels sont là pour vous conseiller et vous accompagner dans la constitution des dossiers d’accès aux différentes aides.

Travailler l’avenir

Après ces éclairages détaillés, Laura, Diego et Valentin avaient prévu une dégustation de produits locaux (dont ceux de l’exploitation de l’EPL de Challuy), afin de mettre l’accent sur le « mieux manger ». « Il est important de rappeler que nous avons de beaux et bons produits dans la Nièvre, dont ceux de nos exploitations pédagogiques et que l’acte d’achat ciblé sur les productions locales permet à la fois de faire vivre notre territoire mais également d’accéder à une nourriture de qualité ». Pour eux, le principal frein de la population dans ce domaine est le budget alloué à la nourriture : « les produits locaux sont parfois plus chers qu’en GMS, et la majorité des gens regardent les prix avant la qualité pour leurs achats du quotidien ; ce que l’on comprend tout à fait. Mais, il faut faire comprendre, et particulièrement aux jeunes générations, que privilégier le local a des conséquences multiples ». En outre, ils pointent un autre enjeu pour l’achat local : « les gens vont au plus simple en faisant leurs courses dans les GMS. À nous, futurs producteurs, de trouver un moyen de leur faciliter la tâche. Les initiatives collectives comme “La Fermille” ou “Secrets de paysans”, offrent une alternative aux GMS ». Une fois la dégustation terminée et le repas méridien partagé, les élèves du Legta de Cosne ont pu visiter le Domaine de Neuftables, et plus particulièrement l’atelier de transformation fromagère. Laura, Diego et Valentin concluent cette rencontre : « nous espérons que cette journée aura ouvert un peu les esprits de nos camarades, et que même si le monde évolue vite, cela leur aura donné des idées pour l’avenir ».